Hablemos de Exportación Víctor Mondragón

Guía práctica y sencilla para el exportador novato (Parte 1)


En este artículo presento un grupo de preguntas estructuradas en los temas concernientes a la internacionalización de una empresa, a través de la exportación. La finalidad es presentar los principales factores a considerar para realizar una exitosa gestión de exportación, afianzar tus conocimientos y fortalecer tus capacidades para generar una mayor competitividad a la empresa.

¿Estás listo para exportar?

En el Perú, las personas naturales y personas jurídicas pueden realizar exportaciones siempre y cuando cuenten con el Registro Único del Contribuyente (RUC) y emitan facturas. Las personas jurídicas deben especificar en el objeto social de su minuta de constitución la actividad empresarial que van a desarrollar (ejemplo: comercio nacional e internacional, producción, comercialización, etc.)

Se debe especificar en la ficha RUC de la SUNAT, en el acápite de actividad de comercio exterior: “Exportador – Importador”.

¿Qué beneficios puede obtener como empresa exportadora?

Es recomendable que se constituya una empresa que tenga como objetivo exportar por las siguientes razones:
  • Creación de imagen de empresa.
  • Presencia en directorios empresariales.
  • Acceso financiero
  • Como persona jurídica asume obligaciones frente a terceros solo por el monto de capital aportado.
  • La ley reconoce a las empresas constituidas, derechos y obligaciones civiles.

¿Qué capacidades debe desarrollar mi empresa para exportar?

Es necesario que la empresa cuente con una estructura organizacional que le permita hacer frente a los requerimientos de los mercados internacionales. Para la cual, debe desarrollar y contar con capacidades que soporten el negocio, como:
  1. Un plan estratégico de exportaciones.
  2. Una adecuada infraestructura implica contar con un local debidamente acondicionado (ejemplo: oficina, taller, fabrica, planta, almacén, entre otros) y la máquina y equipo para desarrollar las actividades de negocio.
  3. Un nivel de producción constante y sostenida que asegure la continuidad del aprovisionamiento a los clientes.
  4. Personal adecuado, que este identificado con la empresa, que conozca el negocio y cuente con la experiencia y actitud para consolidar la empresa y generar utilidades.
  5. Manejo del aspecto financiero, la empresa debe contar con un capital de trabajo.

Esta estructura organizativa debe ser la base que soporte y facilite la gestión de exportaciones de la empresa.

¿Se requiere contar con un departamento de exportación?

No necesariamente, aunque dadas las nuevas responsabilidades de que se hace cargo la empresa se requiere contar con un área o departamento especializado tanto para controlar las operaciones de exportación, logísticas y aduanas.

La decisión y el tamaño del departamento dependerán de sus objetivos ya que también pueden contratar servicios de terceros.


¿Cómo hacer frente a pedidos de grandes volúmenes?

La mejor forma es buscando socios estratégicos, a través de asociaciones, joint venture, consorcios.

La asociatividad empresarial es una estrategia para enfrentar los mercados globalizados y la creciente y fuerte competencia provenientes de empresas del exterior.

¿Cuáles son las ventajas y por qué debo asociarme?
  • Incremento de la capacidad de oferta exportable.
  • Mayor poder de negociación.
  • Se comparte riesgo y costos.
  • Mejora la gestión de cadena de valor (mayor control).
  • Mejora de la calidad y diseño.
  • Mejora la gestión del conocimiento técnico – productivo y comercial.
  • Refuerza el posicionamiento en el mercado
  • Mejora el acceso a tecnologías de productos o procesos y a financiamiento.

¿Que son los INCOTERMS 2010?

Los International Commerce Terms (INCOTERMS) son un conjunto de reglas aplicables internacionalmente destinadas a facilitar la interpretación de los términos comerciales comunmente utilizados en el comercio exterior.

Los términos Incoterms se caracterizan por sus abreviaturas o siglas que indican su contenido (por ejemplo: FOB, CIF, etc). Cada una de ellas encierra un conjunto de obligaciones asumidas por el comprador y el vendedor en la compraventa internacional.

INCOTERMS también se denominan “cláusulas de precio”, pues cada término permite determinar los conceptos que componen el precio: obligaciones del vendedor y obligaciones del comprador.

Mayor información clic aquí.

¿Qué información debe considerar en una cotización o factura proforma de exportación?

Información general de la empresa
  • Razón social
  • Dirección
  • Teléfono
  • Fax
  • Correo electrónico
  • Página web
  • Persona de contacto

Información del producto
  • Nombre técnico, nombre comercial, partida arancelaria
  • Especificaciones técnicas del producto, composición química, diseño, características internas o externas.
  • Cumplimiento de requisitos nacionales (sanitarios, permisos, otros).
  • Empaque y embalaje, indicando contenidos, pesos, volúmenes, instrucciones de uso, preparación, identificación del comprador, destino.
  • Datos completos del fabricante, distribuidor o comercializador, cantidades de producto que ampara la oferta. catálogos o fotos del producto.

Información del precio
  • Moneda de negociación y precios de INCOTERMS
  • Validez de oferta
  • Descuentos por volúmenes
  • Formas de pago
  • Modelos
  • Referencias
  • Otros.

Información adicional
  • Tiempo mínimo requerido para el despacho, fechas de entrega
  • Medios de transporte a utilizar, Identificación de la compañía de transporte
  • Condición y término de transporte


¿Qué clausulas debe considerar el Contrato de Compra Venta Internacional?
  • Nombre y dirección de las partes.
  • Productos, normas y características.
  • Cantidad.
  • Embalaje, etiquetado y marcas.
  • Valor total del contrato.
  • Condiciones de entrega
  • Descuentos y comisiones.
  • Impuestos, aranceles y tasas.
  • Lugares.
  • Periodos de entrega o de envió (plazos, vigencias, prorrogas).
  • Envió parcial – transbordo – agrupación de envió.
  • Condiciones especiales de transporte.
  • Condiciones especiales de seguro.
  • Documentos.
  • Inspecciones.
  • Licencias y permisos.
  • Condiciones de pago.
  • Medios de pago.
  • Garantía.
  • Incumplimiento de contrato por causas de “fuerza mayor” (penalidades).
  • Retrasos de entrega o pagos.
  • Arbitraje y conciliación.
  • Idioma.
  • Jurisdicción.
  • Firma de las partes.

¿Qué documentos se necesita para exportar?

Dentro de los principales documentos necesarios para exportar, dependiendo del sector y producto podemos citar los siguientes:

Factura comercial: Emitida por el exportador a la orden de su cliente importador para acreditar la venta efectuada. En el caso peruano, deberá cumplir con los requisitos establecidos por el reglamento de comprobante de pagos.

Documento de transporte: Según el medio de transporte utilizado para exportar puede tratarse de Conocimiento de embarque (transporte marítimo), Guía aérea (transporte aéreo), o carta porte (transporte terrestre). En este documento deberá consignarse el lugar de salida y de llegada de la mercancía, el nombre del destinatario, los gastos del flete, y el monto total a pagar.

Póliza de seguro: Dependiendo del acuerdo entre las partes, el exportador adquiere una póliza de seguro para la mercancía a favor del cliente.

Certificado de origen: Documento emitido por la autoridad pública o privada competente a solicitud del exportador, ejemplo, la Cámara de Comercio de Lima.

Certificado fito o zoosanitario: Emitido por las autoridades sanitarias pertinentes, en el Perú es el Servicio Nacional de Sanidad Agraria – SENASA.

Lista de empaque o packing list: Emitida por el exportador, lista de datos relativos al producto para facilitar su ubicación y manipulación, además del número, descripción, peso neto unitario y total.

La Declaración Única Aduanera- DAM: Documento aduanero con el cual culmina el procedimiento de exportación, debiendo consignarse en este la información contenida en los demás documentos comerciales. Anteriormente conocida como DUA, Declaración Única de Aduana.

Declaración simplificada: Documento aduanero utilizado en las exportaciones cuyo monto no supere el valor FOB de US$ 5000.

Si esta evaluando emprender un negocio de exportación o importación puedes consultar mis servicios y contactarme escribiéndome a martinmondragon@outlook.com con asunto asesoría en comercio exterior.

Víctor Martín Mondragón Gutiérrez
Consultoría y capacitación en materia de comercio exterior
www.victormondragon.com / martinmondragon@outlook.com

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