Las empresas de hoy no deben ser ajenas a la importación y exportación

Hoy en día, son numerosas las empresas que se crean con una vocación internacional (exclusivamente para vender al exterior), esto debido a las oportunidades que presenta los mercados en el exterior. Sin embargo, también son numerosas las empresas que una vez consolidadas, el empresario se plantea extender sus ventas al exterior. Por otro lado, tenemos empresas que al encontrarse con una fuerte competencia local optan por buscar mercados en el exterior.

También, tenemos empresas que optan por buscar mercados en el exterior debido a que le queda producto excedentario muy difícil de comercializar en su mercado o bien tiene capacidad excedentaria de producción desaprovechada, o bien el producto se haya quedado “anticuado” en el mercado de origen, pero puede ser perfectamente válido para otros mercados.

En estos casos, lo normal para la empresa es plantearse la posibilidad de encontrar otros mercados para sus productos, es decir iniciarse en la exportación.

Sin embargo, no todo es exportación. Por ejemplo, el empresario puede encontrarse con que el costo de producción es muy elevado por lo que el producto final, bien deja de ser competitivo en su mercado (local o extranjero) o bien el empresario debe bajar su margen comercial para seguir resultando competitivo. Y si a esto le agregamos, la gran cantidad de productos similares que se comercializan a un precio muy bajo procedente de terceros países.

Ante estos hechos, el empresario se plantea la posibilidad de la importación de materia prima, insumos o bien de componentes del proceso de producción para mantener en competencia en el mercado local o extranjero.

Entonces, las empresas de hoy no deben ser ajenas a la importación y exportación, ya que este hoy en día es un proceso habitual en las empresas, y no solo en las grandes empresas sino que es cada vez más habitual que la pequeña y mediana empresa. Este hecho se está produciendo por múltiples razones, como las ya mencionadas en los párrafos anteriores, y además, podemos agregar que el Estado otorga a las empresas grandes beneficios en materia de importación y exportación.

Entonces, que esperamos, empecemos a andar... Mejor hoy que mañana. Adelante, y no olvide asesorarse cuando lo necesite.

Si esta evaluando emprender un negocio de exportación o importación puedes consultar mis servicios y contactarme escribiéndome a martinmondragon@outlook.com con asunto asesoría en comercio exterior.

Víctor Martín Mondragón Gutiérrez

Consultoría y capacitación en materia de comercio exterior

www.victormondragon.com / martinmondragon@outlook.com

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Víctor Mondragón

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La exportación como todo negocio requiere de información y planificación

En estos últimos años, son más las empresas peruanas que se ven tentadas o en la necesidad de salir al exterior, en su mayoría pequeñas y medianas empresas. Para muchas empresas la exportación es reservada solo para las grandes empresas, sin embargo, no es cierto.

Los requisitos para ser una empresa exportadora son: tener ganas de vender más, querer conseguir mayores márgenes, desear aumentar nuestra cartera de clientes y diversificar su origen, querer disminuir el riesgo de concentración en pocos mercados, tener curiosidad por saber qué hace la competencia por ahí fuera y contar con un producto exportable.

La exportación es tan fácil o tan difícil como vender en nuestro mercado nacional. Sólo necesitamos información diferente y planificación, aunque esto último no es un elemento diferenciador porque también deberíamos tenerla en nuestro país.

Para iniciar nuestras actividades en el exterior, recomiendo iniciar en los países con los que limitamos: Ecuador, Colombia, Brasil, Chile y Bolivia.

Las razones son múltiples, el idioma español, nuestro idioma común en Sudamérica, a excepción de Brasil. La firma de tratados de libre comercio, que permite que nuestros productos ingresen en su mayoría con un arancel cero. Asimismo, la cercanía geográfica que se traduce en menores costos logísticos.

No obstante, muchas empresas inician en la exportación sin preparación, es decir les contacta un posible comprador y se aventuraron al envió. Resultado, primera venta hecha. Probablemente con más dudas que aciertos, pero es la primera venta.

Sin embargo, esta no es la forma lógica de hacerlo. Al exportar, lo primero que les diré es vaya con cuidado. Para reducir los riesgos y no salir mal parados, hay que conocer la demanda de nuestro producto, cuantificar y segmentar el mercado, conocer los puntos fuertes y débiles de nuestro producto, cuáles son sus canales de comercialización, la competencia, preparar todo el plan marketing (política de precio, de producto, de distribución, de promoción, de comunicación), decidir qué objetivos de mercado (cuota, ventas, etc.) queremos alcanzar y en qué horizonte, y poner todo esto en práctica saliendo a vender.

Lamentablemente a veces no tenemos ni tiempo ni recursos para esto. Ya nos gustaría a todos. Sin embargo, no por eso vamos a dejar la exportación a la suerte.

No se preocupe o desanime de exportar en este punto, pues existen organismos públicos de apoyo a la exportación, como Promperú que ayuda a las empresas a exportar a través de la ruta exportadora; o si cuenta con recursos puede trabajar de manera directa con los servicios de expertos y asesores.

Si esta evaluando exportar (y tienes muchas dudas) o ya te encuentras exportando (y no tienes buenos resultados), que no entre el pánico, te recuerdo que yo estoy aquí para ayudarte. Puedes consultar mis servicios y contactarme escribiéndome a martinmondragon@outlook.com con asunto asesoría de exportación.

Víctor Martín Mondragón Gutiérrez

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La carta de crédito en las operaciones de exportación

La globalización tiene una relación directa con los negocios internacionales, vemos claramente que cuando las económicas crecen, también crece el comercio entre países, de igual forma en época de crisis el intercambio comercial se ve afectado por esta situación.

En el actual contexto internacional, las empresas deben ser cada día más competitivas ofreciendo productos y servicios de acuerdo a las necesidades, tendencias y gustos de los consumidores, con el objetivo de crecer en ventas, ganar cuota de mercado y mantener niveles de rentabilidad adecuados.

En la práctica cuando un exportador peruano negocia con un potencial comprador ya sea del Asia, Europa o Norteamérica le resulta muy difícil obtener que estos emitan a su favor cartas de crédito aduciendo incremento en los costos de la transacción, por ello es muy importante saber cómo negociar con su cliente el medio de pago más favorable para ambos.

En general, las partes que intervienen en un contrato de compraventa internacional son conscientes de que el pago puede verse condicionado por diversos factores, como la confianza existente entre las partes comerciales, sus necesidades de financiamiento y posiblemente por regulaciones de carácter legal respecto al comercio o al control de cambios.

Actualmente existen diversos medios para realizar transacciones comerciales internacionales, y uno de los métodos de pago más utilizados es la carta de crédito o crédito documentario, que nació como un medio de pago de mercancías donde el banco emisor ofrece su propio crédito y prestigio en el lugar del crédito del comprador.

Al igual que se necesita asegurar el pago de las exportaciones, también existe la necesidad de conseguir fondos para el financiamiento de las ventas al exterior.

La variedad de formas que puede tomar este financiamiento, varían dependiendo del ciclo productivo de la empresa, pudiendo necesitarse los recursos para adquirir envases, insumos y materias primas, almacenar la mercadería, contratar los fletes, etc.

Se pueden encontrar una gran variedad de formas para financiar las ventas al exterior, las cuales se van generando dentro de las negociaciones entre la empresa y el cliente del exterior.

En algunos casos, se puede conseguir financiamiento directo del comprador, el cual se hace efectivo a través de las cartas de crédito que este pueda abrir a favor del exportador, y pueden ser bajo los términos denominados Cláusula Roja y Cláusula Verde.

La primera, posibilita un adelanto de efectivo, amparado por las condiciones estipuladas en la carta de crédito y se entrega al exportador a la presentación de un simple recibo. La Cláusula Verde, por su parte, adelanta efectivo contra la presentación del recibo y el endoso de un warrant, más el certificado de depósito en donde se evidencia que, la totalidad o parte de la mercadería a ser exportada, se encuentra almacenada como garantía.

La carta de crédito cubre dos puntos de las operaciones comerciales, por un lado reducen los riesgos de incumplimiento de pagos y por otro lado proporcionan la cobertura de la brecha de liquidez por la diferencia entre producción, transporte y entrega de bienes comercializados internacionalmente.

El uso de la Carta de Crédito es recomendable, pues el importador no puede modificar o anular las condiciones del documento sin consentimiento del exportador.

Debemos tener muy claro que el desarrollo del sector exportador y la facilitación del acceso al crédito a las exportaciones no es una tarea única del sector privado sino que debe ser una acción conjunta con el sector público, dando los lineamientos, las herramientas y medidas que estén enfocadas en generar mayor competitividad del sector exportador.

Esto involucra toda la cadena, vale decir mejora en los servicios portuarios y transporte aéreo, marítimo y terrestre, mejora y facilitación en Aduana, mejora en la legislación, estabilidad macroeconómica. Si logramos seguir mejorando en estos aspectos, seguramente la banca naturalmente podrá otorgar cada día mayores y mejores productos y servicios que permitan el acceso al crédito o financiamientos de las empresas exportadoras del país.

Si esta evaluando exportar (y tienes muchas dudas) o ya te encuentras exportando (y no tienes buenos resultados), que no entre el pánico, te recuerdo que yo estoy aquí para ayudarte. Puedes consultar mis servicios y contactarme escribiéndome a martinmondragon@outlook.com con asunto asesoría de exportación.

Víctor Martín Mondragón Gutiérrez

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