Víctor Mondragón

Hablemos de Estados Unidos Exportación Mercados Internacionales Oportunidad en América Víctor Mondragón

Estados Unidos, un mercado atractivo para exportar alimentos

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El Perú es reconocido mundialmente por que posee múltiples ecosistemas, con características propias de climas y suelos y una gran biodiversidad de flora y fauna, lo cual permite explotar de mejor forma los diferentes alimentos. Es indudable, que los agricultores y empresarios locales han logrado sacar provecho de estas ventajas comparativas, siendo un claro ejemplo lo sucedido con los espárragos, que son de origen mediterráneo y se cosechan durante tres meses del año, mientras que aquí en el Perú se pueden cosechar en los doce meses del año.

Entre los principales destinos de la exportaciones peruanas de alimentos, figura Estados Unidos. Se trata de un país con casi 314 millones de consumidores, que presenta una gran oportunidad para los productores del país. En las últimas décadas, Estados Unidos, experimentó un aumento considerable en el consumo de alimentos provenientes del extranjero.

En el caso del Perú, tenemos el “boom del espárrago”, adicionalmente, se han sumado las exportaciones de mango, palta, uvas frescas, entre otros. Sin embargo, no debemos perder de vista nuevas oportunidades de negocios en otros mercados, donde también tendríamos grandes posibilidades de éxito.

Mercado de Estados Unidos

En los últimos años, los consumidores americanos son cada vez más conscientes de la necesidad de una alimentación sana y equilibrada para evitar problemas de salud, hay que considerar los nuevos gustos y tendencias que se han desarrollado entre los consumidores y que influyen en el consumo de alimentos en Estados Unidos:

Sabor. Hay una influencia cada vez mayor de las cocinas con sabores fuertes.

Salud. El culto al cuerpo y el deseo de mantenerse joven hacen que la población de Estados Unidos demande cada vez más productos beneficiosos para la salud. Gran parte de los consumidores que demandan este tipo de alimentación pertenece a la generación del baby boom, que tiene un alto poder adquisitivo y puede permitirse alimentos más caros.

Seguridad. La seguridad y la higiene de los alimentos tienen gran importancia para los consumidores y las autoridades estadounidenses. Después de los ataques terroristas del 11 de septiembre de 2001, se aprobó la ley de Bioterrorismo el 12 de junio de 2002 (Bioterrorism Act). Esta ley establece, entre otras obligaciones, que todas las empresas que exporten productos agroalimentarios a Estados Unidos se den de alta en la FDA (Food and Drug Administration -Administración de Alimentos y Fármacos-) y que tengan un representante en Estados Unidos.

Datos Comerciales

Alimentos frescos

California es el principal productor con el 11% del total nacional, produce el 51% de los productos hortofrutícolas (lechuga, cebolla, sandía, maíz dulce y tomate).
Texas produce el 41% de cítricos a nivel nacional. Las naranjas concentran el 70% de la producción estadounidense; seguidos de los limones, toronjas y mandarinas.
El 69% de la producción de frutas (menos los cítricos) está representada por las uvas y manzanas, seguidos de lejos por los melocotones y peras.
Estados Unidos ha pasado de ser un exportador neto de frutas y hortalizas frescas a convertirse en un importador (Canadá y México) neto de estos productos.
La dieta del estadounidense incluye los vinos, granos de café premium, cacao, aceite de oliva virgen, cerezas, paltas, frutas, jugos de frutas, vegetales y especias, entre otros.
Las hortalizas frescas más consumidas son la papa (10,89 kg por persona), tomate (5,7 kg por persona) y cebolla (3,4 kg por persona).
Las frutas frescas más consumidas son el banano (5,17 kg por persona), y manzana (4,8 kg por persona).

Alimentos orgánicos

Existen más de 22 mil empresas que crecen a un 12% anual.
Los productos orgánicos están disponibles en aproximadamente 20 mil tiendas de alimentos naturales y casi en tres de cada cuatro tiendas de alimentos convencionales.
De acuerdo al USDA, las ventas de alimentos orgánicos son más del 4 % de las ventas totales de alimentos.
La demanda de productos orgánicos, a comparación de los no orgánicos, tienden a ser mucho menos sensibles (menos elásticos) a los cambios de precios.

Víctor Martín Mondragón Gutiérrez

Consultoría y capacitación en materia de comercio exterior

www.victormondragon.com / martinmondragon@outlook.com

Fuente:

Outlook for U.S. Agricultural Trade 2015
USDA-ERS

Hablemos de Importación Tratamiento Arancelario Tributos e Impuestos Víctor Mondragón

Cómo calcular los tributos que debemos que pagar en una importación

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El día de hoy explicare de manera sintetizada como calcular los tributos que debemos que pagar en una importación de mercancías. El objetivo es orientar a las empresas y emprendedores que deseen hacer de la importación un negocio, o una empresa extranjera que desea exportar a Perú.

Una mercancía procedente del extranjero pueda comercializarse en el mercado local luego del pago de los tributos, así como el pago de los recargos y multas que hubieren y del cumplimiento de las formalidades y otras obligaciones aduaneras.

Para visualizar que tributos corresponde a nuestro producto es importante contar con la partida arancelaria del producto (código a 10 dígitos). La Partida Arancelaria es como el DNI de tu producto para efecto de un trámite de aduanero. Con la partida arancelaria se puede determinar para cada producto los requisitos y trámites que serán necesarios para tu importación, así como los aranceles que le corresponden.

Si no sabe la partida arancelaria de tu producto puedes utilizar las siguientes fuentes de información: SUNAT, SIICEX, SINTAD, entre otras. Identificada la partida arancelaria de su producto puede ingresar al siguiente enlace de Aduanas: www.aduanet.gob.pe/itarancel/arancelS01Alias qué tributos debemos pagar en una importación.

Tributos de importación

AD - Valorem: Este tributo (derecho arancelario) grava la importación de todos los bienes. se calcula de acuerdo a la Base Imponible que es el Valor CIF aduanero determinado según el Acuerdo del Valor de la O.M.C. Tasa Impositiva : 3 niveles: 0%, 6% y 11%.

Derechos Específicos-Sistema de Franja de Precios: Este tributo que tiene la naturaleza de derecho arancelario grava las importaciones de los productos agropecuarios tales como arroz, maíz amarillo, leche y azúcar (productos marcadores y vinculados). Base Imponible.- Se paga sobre el valor CIF de referencia de la quincena anterior a dicha fecha en dólares de los Estados Unidos de América por cada tonelada métrica; en caso de existir fracción en el peso neto se cobrará la parte proporcional que corresponda. Tasa Impositiva: variable.

Impuesto Selectivo al Consumo - ISC: Este tributo grava la importación de determinados bienes, tales como: combustibles, licores, vehículos nuevos y usados, bebidas gaseosas y cigarrillos.

Impuesto General a las Ventas - IGV: Este tributo grava la importación de todos los bienes. Base imponible: Está constituida por el valor CIF + Derechos arancelarios + demás impuestos que gravan la importación. Tasa impositiva: 16%

Impuesto de Promoción Municipal - IPM: Este tributo grava la importación de los bienes afectos al IGV. Base imponible: La misma base imponible que para el IGV. Tasa impositiva: 2%

Derechos Antidumping y Compensatorios: Los derechos antidumping se aplican a determinados bienes cuyos precios 'dumping' causen o amenacen causar perjuicio a la producción peruana. Los derechos compensatorios se aplican para contrarrestar cualquier subsidio concedido directa o indirectamente en el país de origen, cuando ello cause o amenace causar perjuicio a la producción peruana. Para la aplicación de ambos derechos debe existir Resolución previa emitida por el INDECOPI. Los derechos antidumping y los compensatorios tienen la condición de multa. Base Imponible: monto al que asciende el valor FOB consignado en la Factura Comercial o en base al monto fijo por peso o por precio unitario. Tasa Impositiva: variable.

Considerar el Régimen de Percepción que se aplica a las operaciones de importación definitiva que se encuentren gravadas con el IGV. Los porcentajes varían del 10% (cuando se realice por primera vez una importación, el importador se encuentre en condición de no habido, suspensión de actividades, etc.); 5% (para bienes usados) y 3.5% (en ninguno de los supuestos antes mencionados). Base Imponible: Está conformado por el valor CIF aduanero + todos los tributos que graven la importación y, de ser el caso, la salvaguardia provisional, los derechos correctivos provisionales, los derechos antidumping y compensatorios.

Debemos considerar también que el Perú tiene una serie de Acuerdos comerciales con otros mercados, lo cual permitiría que el producto ingrese con beneficios arancelarios, quiere decir eliminación de aranceles o desgravación en años. Dicha información también se puede visualizar en el enlace copiado dirigiéndonos al recuadro de “Convenios” (en la parte inferior del cuadro).

Ejemplo practico

Supongamos que por primera vez importamos 12 mil bebidas gasificadas en envases de 500ml, con un contenido de azúcar de 8g/100ml (P.A 2202.10.00.00) procedentes de Brasil por $ 0.25 x envase, el costo de envío (flete) del puerto de Sao Paulo (Brasil) al puerto del Callao (Perú) es $1900, y costo del seguro es $ 100. ¿Cuál sería el impuesto a pagar?

Según la página de la Sunat para la partida Arancelaria P.A 2202.10.00.00 le corresponde los siguientes tributos (primera tabla, por el contenido de azúcar):

Entonces según estos datos pagaremos:

A/V = 6% CIF

ISC = 17% (CIF + A/V)

IGV+ IPM = 18% (CIF + A/V + ISC)

Determinamos el CIF:

CIF = Costo + Seguro + Flete; En el caso que no se contrate un seguro, el Seguro que utilizara la aduana será el descrito en la tabla: 1.75% del FOB (FOB= costo).

Entonces CIF = $3000 + $1900 + $100 = $5000

Cálculo de tributos:

Ad/Valorem = 6% CIF = 6% de $5000 = $300

ISC = 17% (CIF + A/V) = 17% ($5000+$300) = 17% (5300) = $901

IGV+IPM = 18% (CIF+A/V+ISC) = 18% ($5000+$300+$901) = 18% ($6201) = $1116.18

Total Tributos Aduaneros = $300+$901+$1116.18 = $ 2317.18

Adicionalmente, se deberá pagar 10% de Percepción por ser la primera importación.

Percepción = 10% ($5000+$300+$901+$1116.18) = 10% ($7317.18) = $731.72

¿Si mi importación es menor a $200?

Actualmente están exonerados los envíos hasta $200, para Serpost y para los Courier. Las empresas Courier se encargan de tramitar ante Aduanas el desaduanaje de los envíos procedentes del extranjero en representación de sus clientes (Ud.) y por ese servicio cobran una comisión que deben Justificar por Ley.

Para mayor información: http://www.sunat.gob.pe/orientacionaduanera/enviospostales/index.html

Por otra parte, si el valor del envío es superior a US$ 200 y menor a US$ 2,000 se les aplicará una tasa arancelaria única de 4%.

Para mayor información: http://www.sunat.gob.pe/orientacionaduanera/importaFacil/index.html

Entonces... ¿Si traigo por DHL hasta 200 dólares no pago Aranceles?

Es Correcto. No se pagará aranceles.

Si esta evaluando importar (y tienes muchas dudas), puedes consultar mis servicios y contactarme escribiéndome a martinmondragon@outlook.com con asunto asesoría de importación.

Víctor Martín Mondragón Gutiérrez

Consultoría y capacitación en materia de comercio exterior

www.victormondragon.com / martinmondragon@outlook.com

Hablemos de Exportación Mercados Internacionales Unión Europea Víctor Mondragón

La Unión Europea un mercado no explorado al 100%

Públicado el 22 enero 2019

La Unión Europea es un mercado que, desde la perspectiva peruana, puede resultar lejano y ajeno culturalmente; sin embargo, es un mercado con cerca de 513 millones de habitantes (distribuido en 28 países) que resulta una alternativa interesante para evitar la dependencia de nuestras exportaciones en uno o tres mercados.

Para amortiguar el riesgo comercial, no hay como obtener el mayor conocimiento posible de la contraparte y el entorno en que se desenvuelve; por lo tanto, el contar con una idea general de qué es la Unión Europea, cómo está conformada y cómo funciona, es un primer paso para un mejor entendimiento de la zona.

Por otro lado, es vital conocer que a pesar de ser un solo bloque comercial, hay fuertes diferencias tanto culturales como políticas y socio-económicas entre los países miembros; el que la Unión Europea funcione como un bloque hacia el exterior, no quiere decir que lo sea internamente, siendo que en la práctica los países que la conforman defienden su individualidad a pesar de todo.

Esto significa que, si bien hay oportunidades comerciales que son generales para toda la Unión Europea, hay también variantes en cuanto a países; es decir, los países de Europa Occidental, por ejemplo, están más acostumbrados a la importación de bienes de consumo y de países de todo el mundo, mientras que, en los países de Europa Oriental, la economía de mercado tiene poco de haber sido implementada y hay un patrón importador distinto por la necesidad de renovar ante todo la planta productiva de dichas naciones.

Estas diferencias hay que tenerlas en cuenta al momento de realizar negocios con empresas europeas; el conocer bien al país, su entorno, su situación política y económica, generalmente da pautas para detectar oportunidades comerciales y, además, llevar a cabo con éxito la relación con la contraparte.

Queda claro que la Unión Europea importa un buen número de productos; sin embargo, gran parte de su comercio es precisamente intracomunitario (comercio entre países miembros de la Unión Europea), y con la inclusión de los países de Europa del Este e Islas del Mediterráneo, este componente se acentuó aún más.

La participación de terceros países, como lo es Perú, es relativamente mínimo, pero por ello y dada la existencia del Tratado de Libre Comercio con la Unión Europea, es que se han desarrollado diversos programas que impulsen a las pymes peruanas a contar con herramientas para un mejor desarrollo empresarial que les permita incursionar en estos mercados potenciales.

Bajo esta perspectiva, el adecuado establecimiento de estrategias competitivas, sobre todo de diferenciación, puede dar a las empresas peruanas un adecuado soporte para el planteamiento de sus actividades exportadoras. Si la empresa logra desarrollar un Sistema de Información de Mercados propio, además de apoyarse en las OCEX (Oficinas De Comercio Exterior), estará en mejores condiciones de definir cuál puede ser su mercado potencial y qué ajustes deberá hacer a su producto o servicio.

Por otro lado, se tiene también que hay un sinnúmero de tácticas de diferenciación que se pueden implementar sobre producto, precio, plaza y promoción para el mercado de la Unión Europea; particularmente en el aspecto promocional, las herramientas disponibles dependen fuertemente del sector en el que se trabaje y los canales en los que se esté incursionando para hacer llegar el producto al cliente final, por lo que es importante que el empresario peruano tome conciencia de todo lo que puede estar a su disposición en términos de posicionamiento.

La parte promocional es un aspecto que muchas pymes peruanas suelen descuidar no solamente cuando buscan ingresar al mercado europeo, sino cuando se internacionalizan en general; tradicionalmente, se asume que solamente se puede lograr el objetivo mediante participación en ferias o misiones, siendo que, si se desea tener una presencia permanente y relevante en la mente del consumidor al que se busca llegar, es vital realizar un plan de promoción integral y congruente, que en verdad proyecte la imagen de empresa y producto que se desea.

Víctor Martín Mondragón Gutiérrez

Consultoría y capacitación en materia de comercio exterior

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Hablemos de Exportación Mercados Internacionales Víctor Mondragón

4 aspectos básicos para exportar con éxito a la Unión Europea

Públicado el 20 enero 2019

La Unión Europea comprende a compradores muy informados, que saben cómo exigir lo que desean de un proveedor y qué características buscan en el producto que compran; además, los consumidores están fuertemente protegidos por una serie de regulaciones que les facilitan la toma de decisión y, en caso de que una empresa no cumpla lo prometido, les permiten actuar en consecuencia.

Con cerca de 513 millones de consumidores potenciales ubicados en 28 países, el mercado de la Unión Europea es atractivo; sin embargo, hay que recordar que el que sean un bloque económico con libre circulación de personas y mercancías no implica que sean un solo mercado.

Cada una de las 28 países que conforman la Unión Europea cuenta con un antecedente histórico, social y cultural, y en consecuencia, cuenta con diversidad en cuanto a canales de distribución y hábitos de compra. Por lo mismo, la adecuación no sólo del producto, sino de todo el esfuerzo logístico, de comunicación y de promoción, es importante para poder tener éxito en el mercado seleccionado de la Unión Europea.

En general, los países de Europa Occidental y Escandinavia cuentan con mejor nivel de vida y mejores ingresos que los países ubicados en el Mediterráneo, o los países que pertenecieron a Europa del Este.

Por otro lado, los hábitos de compra están marcados también por referencias tan simples como el clima (que permite ir de compras diario o una vez al mes), la concentración urbana rural, la disponibilidad de infraestructura vial y comercial, y la edad de quienes estén conformando el núcleo de consumo.

Si bien hay abundancia de oportunidades comerciales, es importante considerar cuando se incursiona al mercado europeo el uso de estrategias no de precio, sino de diferenciación.

En este sentido, hay que recordar que diferenciación no quiere decir necesariamente vender en el segmento más alto del mercado, si bien es cierto que este segmento es el que mejor ubica el concepto. Sin embargo, la diferenciación puede ser apreciada por grupos de consumidores que, sin tener ingresos altos, aprecien una característica particular de un producto (por ejemplo, el calzado para diabético, o los alimentos orgánicos).

Por ello, si se cuenta con un producto diferenciado y una estrategia clara, con tácticas y herramientas promocionales definidas, se encontrarán menos complicaciones en el mercado meta, y los recursos invertidos tendrán una mejor y más pronta recuperación.

Las empresas peruanas, dado su volumen de producción y su alcance comercial, pueden definitivamente beneficiarse de este enfoque de diferenciación, si bien es cierto que se debe trabajar fuertemente en generar los atributos de diferenciación de su producto y esto implica una inversión de tiempo y dinero en investigación y desarrollo.

Ahora bien, si usted tiene entre sus planes ingresar sus productos a unos de los países de la Unión Europea, le recomiendo cumplir con los siguientes 4 aspectos básicos para exportar con éxito a la Unión Europea:

1. Calidad. Sea lo que sea que se desee exportar a los países de la Unión Europa, se tiene que cumplir con determinados mínimos de calidad, sin los cuales no merece la pena ni pretender la exportación.

2. Certificaciones. Sobre todo para los productos alimentarios, pero no sólo para ellos, la legislación europea tiene un cuerpo de normas técnicas y sanitarias de obligado cumplimiento. Si el producto no cumple con esas normas o si aun cumpliéndolas, no dispone de la certificación correspondiente emitida por un ente reconocido, tampoco tiene sentido pretender la exportación.

3. Innovación. Ya que el mercado europeo es grande y la oferta numerosa, nadie puede ahorrarse el esfuerzo de mejorar constantemente su producto, su presentación o la forma en la que lo ofrece al mercado europeo. Sin innovación la exportación puede convertirse en una anécdota que no se repetirá.

4. Productos que aporten sentimiento. Un ejemplo es el de los alimentos de producción orgánica, que además de alimentar al consumidor le dan el sentimiento de estarse cuidando. En esta misma línea se pueden considerar productos de comercio justo. Otra faceta de esta misma tendencia es la elección de productos con un origen que genere simpatía, confianza o que garantice calidad. Las denominaciones de origen certificadas son, desde este punto de vista, un instrumento de comercialización altamente útil.

Si esta evaluando exportar (y tienes muchas dudas) o ya te encuentras exportando (y no tienes buenos resultados), que no entre el pánico, te recuerdo que yo estoy aquí para ayudarte. Puedes consultar mis servicios y contactarme escribiéndome a martinmondragon@outlook.com con asunto asesoría de exportación.

Víctor Martín Mondragón Gutiérrez

Consultoría y capacitación en materia de comercio exterior

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Hablemos de Exportación Financiamiento Seguro de Crédito Víctor Mondragón

El Programa de Seguro de Crédito a la Exportación: SEPYMEX

Públicado el

Antes de explicar en qué consiste SEPYMEX. Empecemos con la definición: las coberturas o garantías constituyen, en esencia, son un instrumento para minimizar los riesgos que se pueden presentar en una relación comercial. Se puede asegurar una obligación de pago, una entrega de mercancía, la ejecución de una obra o cualquier obligación derivada de un contrato. Toda operación comercial conlleva riesgos, y el exportar no es una excepción. Cuando se vende al exterior hay un sin número de factores que pueden resultar diferentes a lo que se esperaba: la mercadería puede sufrir un siniestro durante la travesía al punto de destino, el cliente puede incumplir con el pago, el precio del dólar puede bajar en relación con el sol, etc.

Si bien los riesgos no pueden eliminarse, si se pueden gestionar y reducir. El sistema financiero tiene productos que ayudan a mitigarlos. Es por todos sabido que en caso sucedan siniestros, existen pólizas de seguros que cubren todas las contingencias que pueden darse durante el transporte del producto. Pero lo que no es conocido por muchos es que también puede manejarse el riesgo de no acceder un préstamo para capital de trabajo hasta que se produzca el pago de la exportación.

El Programa de Seguro de Crédito a la Exportación "SEPYMEX"

A continuación, explicare de manera practica el Programa de Seguro de Crédito a la Exportación (SEPYMEX).

El SEPYMEX es un programa de seguro de crédito para la exportación a favor de las pymes exportadoras que nació respaldado en un fondo de US$ 50 millones, el cual fue asignado a la Corporación Financiera de Desarrollo, COFIDE. Este fondo busca asegurar los créditos otorgados por las instituciones financieras a las pymes.

El porcentaje de cobertura es del 50% del financiamiento pre embarque y post embarque asegurado. para las pymes que inicie sus operaciones o aquellas que soliciten la cobertura SEPYMEX por primera vez, podrán obtener cobertura hasta por el setenta y cinco por ciento (75%) del principal del crédito para la exportación desembolsado; este mayor porcentaje de cobertura se aplicará sólo por tres (3) años, luego de lo cual se aplicará el porcentaje de cobertura señalado el inicio del párrafo.

La póliza de seguro es emitida por un operador del seguro a solicitud del exportador, y a favor del banco que está financiando el pre embarque o post embarque de pedidos que cuenten con órdenes de compra, pedidos en firme o cartas de créditos irrevocables.

En caso el financiamiento no sea cancelado, entra a operar la cobertura y el banco financiador recibe entre el 50% y 75% del crédito otorgado y asegurado.

Para mayor información sobre el tema, recomiendo revisar el REGLAMENTO OPERATIVOFONDO DE RESPALDO PARA LA PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA.

Ejemplo

Una pyme consigue un pedido en firme de un cliente brasileño para venderle 10,000 jarrones pequeños con pictogramas incaicos a US$1,50 CIF cada uno. Para formalizar la operación, el cliente ha procedido a suscribir un contrato por US$15,000, con fecha de entrega a 90 días.

Esta misma empresa puede haber cumplido su parte del contrato, pero necesita liquidez para empezar a producir el pedido (US$10,000) y el cobro de esta operación se va a retrasar. En ambas situaciones, esta pyme acudirá a su entidad bancaria. En el mejor de los casos, obtendrá un pre embarque, así como asesoramiento adecuado. En el peor, si la empresa no disfruta de una situación económica lo suficientemente robusta, se estrellará contra los criterios crediticios de la entidad, los cuales, en términos generales, se han endurecido en estos últimos años (debido a su situación financiera sólo calificaba para un pre embarque de máximo US$5000). Por lo tanto, varias fuerzas tensan la situación: la necesidad de exportar, el endurecimiento de los criterios para conceder financiación y la incertidumbre sobre los pagos.

Ante tal problema, la pyme se acercó a la empresa SECREX y solicito la emisión de la póliza SEPYMEX para así garantizar el 50% de la operación. El pago por la póliza fue de US$17,50 más el IGV correspondiente (El costo de la póliza es 0,35% flat, adelantado, por 90 días o fracción, más IGV). La pyme regreso al banco y le comunico que va a utilizar la póliza SEPYMEX. De esa manera ya tienes el problema resuelto, pues el banco te financia los US$10 000, 50% de los cuales están asegurados por la póliza y el otro 50% es lo que el banco estaba dispuesto a financiarte por tu riesgo crediticio”.

Víctor Martín Mondragón Gutiérrez

Consultoría y capacitación en materia de comercio exterior

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Fuentes:

MINCETUR (03.01.2017). Pequeñas y Medianas Empresas Exportadoras se benefician con ampliación de Seguro de Crédito SEPYMEX.

Hablemos de Exportación Negociación Víctor Mondragón

Negociar con éxito es el primer paso para exportar

Públicado el 19 enero 2019

Hoy por hoy, la exportación no solo beneficia a las grandes empresas peruanas, sino también a muchas micro, pequeñas y medianas empresas. De igual manera, la exportación no solo beneficia al personal vinculado a la empresa, sino también al país de distintas maneras. Por esta parte, el gobierno peruano, para consolidar el ingreso de sus productos a esos mercados, ha decidió negociar acuerdos comerciales a través de tratados de libre comercio (TLC) con los países a los que más vendía.

Hoy, nuestro país cuenta con 19 TLC en vigencia, entre los cuales resaltan los TLC con Estados Unidos, China, Unión Europa y la Alianza del Pacifico. En consecuencia, se ha incrementado las relaciones comerciales de empresas peruanas con empresas extranjeras. Esto significa que cada día se cierran en el mundo miles de acuerdos comerciales, sean de compraventa de mercancías, prestación de servicios, transferencia de tecnología, franquicia, joint venture, etc, entre empresas peruanas y extranjeras. Por ende, saber negociar es una habilidad que tienen que poseer y mejorar de forma continuada el empresario peruano.

Aunque una negociación internacional puede ser muy compleja, esto debido a que existen diferencias significativas como un marco legal distinto, menor información de la otra parte, mayor incertidumbre y riesgo, así como diferencias culturales entre las personas que negocian, siempre se podrá desglosar en una serie de puntos o apartados que se deberán negociar para llegar al acuerdo final.

Entonces, podemos decir que negociar con éxito es el primer paso para exportar. El objetivo de cualquier proceso negociador es conseguir un acercamiento entre las posiciones iniciales de cada parte hasta llegar al acuerdo final. Este proceso se desarrolla a lo largo de una serie de etapas que comienzan con la toma de contacto, a la que sigue la preparación de la negociación, el encuentro, la propuesta, la discusión y el cierre.

En la toma de contacto, se trata de identificar a la empresa con la que se va a negociar y, dentro de ella, a la persona o personas a las que se va a realizar la propuesta. Una vez hecha esa identificación, hay que conseguir una entrevista. Es esencial conseguir entrevistas con personas que tengan poder de decisión. En países desarrollados como Alemania, Australia o Estados Unidos posiblemente sean cuadros medios con responsabilidad en una determinada área o departamento. En países emergentes como China, la India, Rusia o Brasil es preferible, en un primer contacto, dirigirse a los principales directivos o los propietarios de las empresas, que son los únicos que tienen poder de decisión.

Una vez que se ha logrado acceder a la empresa, es esencial la preparación antes de negociar. Siempre hay que acudir a una negociación con los objetivos claros acerca de lo que se quiere conseguir. Al establecerlos, se están determinando los criterios para juzgar el grado de éxito que se desea alcanzar. Para fijar objetivos es útil el modelo de clasificación GPT (Gustar, Pretender, Tener), que consiste en catalogar los objetivos en tres grupos, de menor a mayor importancia: Objetivos G: son los que nos gustaría alcanzar; Objetivos P: son aquellos que en condiciones normales se pretende conseguir; y Objetivos T: son los que obligadamente hay que conseguir; si no se consiguen sería preferible retirarse de la negociación, sin llegar a un acuerdo.

El primer encuentro con la contraparte es decisivo para un buen desarrollo de la negociación. El negociador debe adoptar un comportamiento que permita crear un clima favorable. Tiene que ofrecer una información positiva de la empresa que representa, de los productos y de él mismo, ya que a través de su comportamiento está transmitiendo la imagen de su empresa.

En la primera reunión hay que tratar de conocer las necesidades de la otra parte a través de lo que se denomina “escucha activa”. Para obtener información es mejor realizar preguntas abiertas (¿por qué?, ¿cómo?, ¿cuál es su opinión?) que cerradas (¿cuánto?, ¿dónde?, ¿tiene usted…?). Hay que evitar preguntas que supongan un compromiso para el interlocutor o que impliquen algún tipo de información confidencial. Muchas de las negociaciones fracasan porque en el primer encuentro no se ha hecho el esfuerzo de captar correctamente las necesidades de la otra parte.

Cuando se presentan la empresa y los productos hay que tener en cuenta que los atributos o ventajas competitivas más importantes difieren de un país a otro. En unos puede ser la calidad, el diseño o la garantía, mientras que en otros será el precio o las condiciones de pago. Por tanto, será necesario adaptar la argumentación a cada mercado en el que se negocia.

Una vez que las empresas ya se conocen, se pasa a realizar la propuesta. Al principio de la negociación es mejor evitar los conflictos de intereses y los obstáculos potenciales que podrían hacer fracasar la negociación. Por ello, como norma general, deben darse propuestas que sean fáciles de entender y de llevarse a cabo.

Es una idea comúnmente aceptada que quienes comienzan a negociar con exigencias ambiciosas consiguen mejores resultados que aquellos que fijan unas metas más modestas. En este sentido, los exportadores deben realizar sus ofertas al alza y los importadores a la baja. No obstante, cada negociación es diferente. Para fijar la posición de salida habrá que tenerse en cuenta el margen de negociación con el que se trabaja en el país, la competencia directa que exista en el sector y el deseo que se tenga de cerrar la operación.

La etapa de discusión es la más intensa y la que suele ocupar la mayor parte del tiempo. Ambas partes deben estar muy atentas a lo que tienen que hacer y a lo que hace el otro. Generalmente, comienza con las objeciones que hace la parte a la que se ha realizado la propuesta y continúa con un intercambio de posiciones. En principio, las objeciones son buenas ya que demuestran el interés de la otra parte en seguir negociando. Permiten conocer los intereses del interlocutor y, si se resuelven favorablemente, se habrá avanzado mucho en la negociación.

En negociaciones internacionales largas y complejas, en las que se realizan varias reuniones entre los equipos negociadores de las partes, es habitual redactar lo que se denominan MOU (memorandums of understanding). Se trata de documentos, firmados por las partes, que sirven para recoger los avances en las negociaciones y los puntos sobre los que se ha llegado a acuerdos, si bien no tienen efectos legales como los contratos. Son especialmente útiles en las negociaciones con empresas chinas.

Una vez que se han negociado las concesiones se acerca el momento de cerrar el contrato. El negociador internacional se enfrenta a dos tipos de tensión. La primera es la incertidumbre básica de toda negociación: ¿se conseguirá un acuerdo o habrá que abandonar y echar a perder todo el esfuerzo realizado? La segunda es aquella que nos empuja a terminar la negociación antes de que la contraparte nos pida más concesiones. Todo ello hace que el cierre sea el momento crítico en una negociación. Es más fácil saber cómo cerrar que cuándo cerrar.

Es habitual que muchas negociaciones internacionales, incluso aquellas en las que se ha invertido mucho tiempo y esfuerzo terminen sin acuerdo. En esta situación, hay que hacer el esfuerzo de dejar una puerta abierta para el futuro, ya que las circunstancias de la vida empresarial cambian. Por tanto, en la despedida, hay que actuar sin precipitación y agradecer el tiempo que se ha dedicado a obtener el acuerdo, pensando que las negociaciones se pueden retomar en el futuro. Mantener relaciones a largo plazo es necesario para mantenerse en negocios internacionales.

En conclusión, sin importar la operación internacional que se realice, el éxito de una negociación consiste sobre todo en comprender las necesidades de la otra parte y persuadirle de hacer algo que realmente también se ajusta a nuestros intereses; es decir que se sienta satisfecho con el resultado final de la negociación.

Víctor Martín Mondragón Gutiérrez

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