Hablemos de Exportación Plan de Negocios Víctor Mondragón

¿Qué es un plan de negocios y cuál es su importancia en la exportación?


¿Por qué es necesario un plan de negocios? Un plan de negocios siempre es una herramienta importante para tu empresa, pero es particularmente importante para los negocios de exportación porque tu éxito como exportador depende de la imagen de confiabilidad y prácticas comerciales sólidas. El Plan de Negocios de Exportación te permitirá disminuir riesgos, identificar oportunidades, evaluar la capacidad de tu oferta exportable, previsibilidad de costos, conocimiento de la normatividad nacional e internacional, entre otros. Es por ello que en este artículo haré un hincapié a una lista de razones esenciales a considerar para elaborar un plan de negocios de exportación y así complementar sus conocimientos previos al tema que publique días atrás sobre la estructura de una plan de negocio de exportación.

I. Por qué un Plan de Negocios de Exportación

En los últimos años la exportación es parte fundamental del éxito empresarial en nuestro país, por estas razones alguno empresarios planean comenzar a exportar sus productos al exterior, para expandir su negocio al exterior o como vía de escape a la caída de ventas en el país. Así, muchas veces ocurre que empresarios, especialmente MYPES, comienzan realizando envíos ocasionales de sus productos al exterior casi sin darse cuenta, a través de un conocido en el país de destino. Si esto ocurre, dejarse llevar por la casualidad es demasiado peligroso.

La exportación, coma toda actividad empresarial, requiere de altas dosis de información, planificación y desarrollar productos de calidad, servidos con responsabilidad y oportunidad.

Para hacerlo, la mejor receta es una empresa sólida desde su nacimiento, es contar con un plan de negocios de exportación bien estructurado y con una visión comercial muy definida.

El Plan de Negocios de Exportación reúne en un documento único toda la información necesaria para evaluar su negocio y los lineamientos generales para ponerlo en marcha.

II. El Plan de Negocios de Exportación

El Plan de Negocios de Exportación es el documento que guía el esfuerzo exportador de cualquier empresa, le dice hacia donde debe ir y como llegar al mercado internacional. Es definir adecuadamente una estrategia de entrada a los mercados internacionales y la forma de operación más aconsejable.

Cabe destacar que un Plan de Negocios de Exportación no asegura el éxito por si solo pero sí minimiza los riesgos y optimiza los resultados de la operación. De este modo, no se tiene una estructura predeterminada de un Plan de Negocios de Exportación, ya que varía en función de los productos, servicios y características particulares de cada empresa. Por ello, presento la siguiente estructura; tener en cuenta toda esto es referencial.


III. Estructura de un Plan de Negocios de Exportación

Resumen ejecutivo 
Debe presentar en forma concisa y clara el panorama general del plan. Ofrece una visión panorámica de los antecedentes y del concepto central del proyecto propuesto. Esta es una referencia fundamental del proyecto y debe estar cuidadosamente redactada. 

Su lectura debe ofrecer un claro entendimiento del proyecto, según sus alcances y sus supuestos. En caso de hacer referencia a cifras, éstas deben provenir de fuentes de información accesibles. 

1. Descripción de la empresa 
Contiene información detallada acerca de la empresa con especial énfasis en la descripción de su capacidad, experiencia y habilidades para poner en práctica el proyecto y en definir sus fortalezas y debilidades. 

1.1. Misión, Visión y Objetivos de la empresa.
1.2. Antecedentes del negocio o del proyecto.
1.3. Análisis de la constitución legal más viable para de la empresa.
1.4. Organigrama de la empresa y breve descripción de funciones.
1.5. Políticas administrativas: administración del personal, sobre remuneraciones, producción, atención a clientes.
1.6. Análisis de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (FODA).
1.7. Ubicación física de la empresa y en su caso de las instalaciones productivas.
1.8. Selección de la tecnología.

2. Análisis del producto
Contempla los elementos indispensables para el conocimiento a detalle del producto o servicio a comercializar.

2.1. Descripción del producto o servicio.
2.2. Diferenciación del producto.
2.3. Usos.
2.4. Bienes sustitutos o complementarios.
2.5. Insumos empleados y proveedores.
2.6. Requerimientos de maquinaria.
2.7. Proceso productivo descripción y diagrama.
2.8. Producción (capacidad, mano de obra, materias primas, subcontratación, inventarios, etc.).
2.9. Tecnología utilizada.
2.10. Normas.
2.11. Control de calidad.
2.12. Mantenimiento y respaldo al producto y servicio.
2.13. Análisis de costos.
2.14. Clasificación arancelaria.

3. Análisis del mercado meta
Se definen los criterios de selección que se utilizaron para elegir el mercado meta. Se describe y calcula el mercado actual, el potencial y el crecimiento previsto. Se identifican y evalúan oportunidades y amenazas del macro entorno.

Se identifica a los competidores y sus principales fortalezas y debilidades. Se fijan objetivos y metas y se define la estrategia a seguir para alcanzarlos.

3.1. Descripción de la industria (en el mercado meta, si es posible también a nivel global).
3.2. Investigación del mercado con datos estadísticos para análisis histórico (cinco años mínimo) sobre: producción nacional, balanza comercial del producto entre Perú y el mercado meta, consumo nacional aparente en el mercado meta.
3.3. Mercado meta, segmentación, medición y características del mismo.
3.4. Precios de referencia en el mercado meta.
3.5. Márgenes de intermediación.
3.6. Canales comercialización.
3.7. Arancel.
3.8. Formación del precio de exportación.
3.9. Barreras no arancelarias (normas, requisitos, etc.).
3.10. Análisis de la competencia.
3.11. Identificación de clientes potenciales.
3.12. Marketing Mix.
3.13. Estrategia de ingreso al mercado.
3.14. Contratos, formas de pago y negociaciones.


4. Riesgos críticos
Identificar los problemas potenciales que pudieran tener un efecto negativo en el proyecto, así como los planes de contingencia para contrarrestarlos.

4.1. Riesgos internos.
4.2. Riesgos externos.
4.3. Planes de contingencia.
4.4. Provisión de seguros.

5. Proyecciones financieras
Se analiza la viabilidad del proyecto a través de diferentes escenarios. Los recursos y aplicaciones deben estar perfectamente fundamentados.

5.1. Información financiera histórica, en su caso.
5.2. Requerimientos de capital para el proyecto.
5.3. Determinación del flujo de efectivo.
5.4. Estados financieros
5.5. Análisis del Punto de Equilibrio.
5.6. Principales razones financieras; de liquidez, de apalancamiento, de actividad y de rentabilidad.
5.7. Valor presente neto y tasa interna de retorno. 5.8. Programa de recompra de acciones (cuando se trate de proyectos de inversión con capital de riesgo).con capital de riesgo).

IV. Aplicación con personal capacitado 

Finalmente, el Plan de Negocios de Exportación se debe aplicar y para esta parte es necesario contar con un personal capacitado y con conocimiento técnico de la exportación. Asimismo, no dejar de evaluar los resultados en ningún momento, ya que el control sobre las operaciones y el conocimiento del entorno son factores clave para el éxito en la exportación de los productos de su empresa.

Si esta evaluando exportar (y tienes muchas dudas) o ya te encuentras exportando (y no tienes buenos resultados), que no entre el pánico, te recuerdo que yo estoy aquí para ayudarte. Puedes consultar mis servicios y contactarme escribiéndome a martinmondragon@outlook.com con asunto asesoría de exportación.

Víctor Martín Mondragón Gutiérrez
Consultoría y capacitación en materia de comercio exterior
www.victormondragon.com / martinmondragon@outlook.com

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