Cómo analizar los mercados potenciales para la exportación


Cada vez son más numerosas las empresas peruanas que se plantean el reto de vender al exterior. En muchos casos, para estas empresas no hay posibilidad de ir probando mercados para ver cuál les proporciona un éxito de ventas. La técnica del “prueba y error” no es viable para muchas de ellas y, por lo tanto, hay que establecer una metodología para exportar con mayores garantías. Dicha metodología comienza por una buena planificación de búsqueda de información de nuevos mercados a los que expandirse.

Mencionado lo anterior, cuando un empresario toma la decisión de incursionar en la exportación, uno de los primeros pasos consiste en definir hacía que mercados se quiere dirigir la empresa. Esta decisión sobre a qué mercado exportar, debe ser tomada recién después de haber evaluado una serie de elementos sobre el mercado al cual se desea exportar. En este punto sugiero analizar todos los mercados posibles, desde países vecinos y mercados grandes (China, Rusia, Estados Unidos, Unión Europea).

Hay que considerar que los mercados extranjeros son diferentes al mercado peruano y la investigación previa ayudará al empresario a seleccionar un mercado del exterior al cual dirigir su producto. Por tal razón, el empresario deberá obtener información como situación económica, estabilidad cambiaria, exigencias legales y técnicas, distancia, medios de transporte, gustos y preferencias del consumidor en el país a seleccionar son algunos de los aspectos que se deben considerar antes de decidir exportar su producto al mercado pensado.


1. Situación Económica

Es importante evaluar el nivel económico del país a selección y el poder adquisitivo de los potenciales consumidores. En este punto, explicare el PBI y PBI por habitante.

El Producto Bruto Interno (PBI) es el indicador mundialmente aceptado para determinar el nivel de una economía o economías de una determinada región, permitiéndonos definir si está creciendo, decreciendo o está en un proceso de estancamiento. Por otra parte, permite la comparación entre diversos países y en períodos diferentes.

Por ejemplo, es atractivo exportar a países con altos crecimientos económicos porque con seguridad demandarán productos y servicios de otros países. Un crecimiento menor a 3% ya indica una desaceleración económica, y mientras más bajo sea, menor será la capacidad de compra de sus empresas y población. El PBI por habitante. Este indicador esta positivamente correlacionada con la calidad de vida de la población y es ahí su novel de importancia a pesar de las limitaciones que tiene para medir la diferencias económicas de los habitantes.

Por ejemplo, los habitantes de Bolivia, El Salvador y Venezuela tienen ingresos muy inferiores al que tiene la población peruana, esto quiere decir que nuestros productos serán caros para ellos y que para ser competitivos tenemos que bajar nuestros precios y reducir márgenes de utilidad.

2. Estabilidad de su moneda y tipos de cambio

Es necesario considerar una moneda estable aquella donde la variación de sus tipos de cambio es menor al 10% con respecto a su promedio. Por ejemplo, la variación del tipo de cambio del sol peruano, peso chileno y el peso mexicano con el dólar de Estados Unidos durante el año 2013 fue de entre 7% y 5%.

“Mientras mayor sea la variación, mayor será la incertidumbre de los ingresos que reciba del exterior. Muchos empresarios realizan sus exportaciones en dólares y eliminan este riesgo de tipo de cambio; sin embargo, podrían hacer sus productos y servicios más caros o baratos en el país destino”.

3. Facilidad de control, transporte y coordinación

La facilidad de acceso y la cercanía del país a seleccionar, constituye un factor relevante. Influye en lo relacionado al costo de transporte y en la complejidad de las operaciones logísticas. Se recomienda que al inicio la actividad exportadora se oriente hacia países limítrofes aunque esto depende de las condiciones del mercado. Asimismo, analizar las medias arancelarias impuestas al ingreso de las mercancías y otras medidas de control no arancelarias, nos permitirá un fácil acceso al mercado visto desde el punto aduanero.


4.Gustos y preferencias de los consumidores

Es fundamental, que los empresarios deben conocer los gustos y preferencias de sus clientes porque sus productos pueden ser demandados en diferentes cantidades y presentaciones. Esto requiere que los emprendedores sean sensibles a las necesidades de la población objetivo y desarrollen flexibilidad productiva para poder adaptar las especificaciones de sus productos de acuerdo a los usos y costumbres de sus nuevos compradores.

Por ejemplo, una empresa agroindustrial de jugo de maracuyá puede producir para el mercado peruano en presentación individual (250 ml) y encontrar que en el país destino lo prefieren en envase familiar (750 ml). Asimismo, el que los países latinoamericanos tengamos un mismo idioma y una historia similar no garantiza que nuestros gustos y preferencias sean similares, por lo que es necesario conocer bien al mercado destino. Finalmente, una vez que tengamos claro dónde ir y con qué producto, pasamos a formular las acciones de como llevaremos a cabo el ingreso al mercado seleccionado, es decir, pasamos a la fase de información en profundidad.

Si esta evaluando exportar (y tienes muchas dudas) o ya te encuentras exportando (y no tienes buenos resultados), que no entre el pánico, te recuerdo que yo estoy aquí para ayudarte. Puedes consultar mis servicios y contactarme escribiéndome a martinmondragon@outlook.com con asunto asesoría de exportación.

Víctor Martín Mondragón Gutiérrez
Consultoría y capacitación en materia de comercio exterior
www.victormondragon.com / martinmondragon@outlook.com

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