Antes de exportar, analiza todos los mercados posibles

by - 2/06/2015

Para que el ingreso en un nuevo mercado sea exitoso, se debe realizar previamente un estudio de mercado.
Y como cada fin de mes, salió la revista CAMEX. La Cámara Peruana de Comercio Exterior publicó una edición más de su revista dirigida a todos los interesados en las actividades comerciales y empresariales. En esta edición participe escribiendo un breve articulo titulado "Antes de exportar, analiza todo los mercados posibles". Finalmente espero sea objeto de referencia a la comunidad exportadora del país.

Cada vez son más numerosas las pymes peruanas que se plantean el reto de vender al exterior. En muchos casos, para estas empresas no hay posibilidad de ir probando mercados para ver cuál les proporciona un éxito de ventas. La técnica del “prueba y error” no es viable para muchas de ellas y, por lo tanto, hay que establecer una metodología para exportar con mayores garantías. Dicha metodología comienza por una buena planificación de búsqueda de información de nuevos mercados a los que expandirse.

Mencionado lo anterior, cuando un empresario toma la decisión de incursionar en la exportación, uno de los primeros pasos consiste en definir hacia que mercados se quiere dirigir la empresa. Esta decisión sobre a qué mercado exportar, debe ser tomada recién después de haber evaluado una serie de elementos sobre el mercado al cual se desea exportar. En este punto sugiero analizar todos los mercados posibles, desde países vecinos y mercados grandes (China, Rusia, Estados Unidos, Unión Europea).

Hay que considerar que los mercados extranjeros son diferentes al mercado peruano y la investigación previa ayudará al empresario a seleccionar un mercado del exterior al cual dirigir su producto. Por tal razón, el empresario deberá obtener información como situación económica, estabilidad cambiaria, exigencias legales y técnicas, distancia, medios de transporte, gustos y preferencias del consumidor en el país a seleccionar son algunos de los aspectos que se deben considerar antes de decidir exportar su producto al mercado pensado.

1. Situación Económica

Es importante evaluar el nivel económico del país a selección y el poder adquisitivo de los potenciales consumidores. En este punto, explicare el PIB y PIB por habitante. 

El Producto Interno Bruto (PIB) es el indicador mundialmente aceptado para determinar el nivel de una economía o economías de una determinada región, permitiéndonos definir si está creciendo, decreciendo o está en un proceso de estancamiento. Por otra parte, permite la comparación entre diversos países y en períodos diferentes. 

Por ejemplo, es atractivo exportar a países con altos crecimientos económicos porque con seguridad demandarán productos y servicios de otros países. Un crecimiento menor a 3% ya indica una desaceleración económica, y mientras más bajo sea, menor será la capacidad de compra de sus empresas y población. El PIB por habitante. Este indicador esta positivamente correlacionada con la calidad de vida de la población y es ahí su novel de importancia a pesar de las limitaciones que tiene para medir la diferencias económicas de los habitantes.

Por ejemplo, los habitantes de Argentina, El Salvador y Venezuela tienen ingresos muy inferiores al que tiene la población peruana, esto quiere decir que nuestros productos serán caros para ellos y que para ser competitivos tenemos que bajar nuestros precios y reducir márgenes de utilidad. 

2. Estabilidad de su moneda y tipos de cambio

Es necesario considerar una moneda estable aquella donde la variación de sus tipos de cambio es menor al 10% con respecto a su promedio. Por ejemplo, la variación del tipo de cambio del sol peruano, peso chileno y el peso mexicano con el dólar de Estados Unidos durante el año 2013 fue de entre 7% y 5%. 

“Mientras mayor sea la variación, mayor será la incertidumbre de los ingresos que reciba del exterior. Muchos empresarios realizan sus exportaciones en dólares y eliminan este riesgo de tipo de cambio; sin embargo, podrían hacer sus productos y servicios más caros o baratos en el país destino”. 

3. Facilidad de control, transporte y coordinación

La facilidad de acceso y la cercanía del país a seleccionar, constituye un factor relevante. Influye en lo relacionado al costo de transporte y en la complejidad de las operaciones logísticas. Se recomienda que al inicio la actividad exportadora se oriente hacia países limítrofes aunque esto depende de las condiciones del mercado. Asimismo, analizar las medias arancelarias impuestas al ingreso de las mercancías y otras medidas de control no arancelarias, nos permitirá un fácil acceso al mercado visto desde el punto aduanero. 

4.Gustos y preferencias de los consumidores

Es fundamental, que los empresarios deben conocer los gustos y preferencias de sus clientes porque sus productos pueden ser demandados en diferentes cantidades y presentaciones. Esto requiere que los emprendedores sean sensibles a las necesidades de la población objetivo y desarrollen flexibilidad productiva para poder adaptar las especificaciones de sus productos de acuerdo a los usos y costumbres de sus nuevos compradores. 

Por ejemplo, una pyme de jugo de cocona puede producir para el mercado peruano en presentación individual (255 ml) y encontrar que en el país destino lo prefieren en envase familiar (750 ml). Asimismo, el que los países latinoamericanos tengamos un mismo idioma y una historia similar no garantiza que nuestros gustos y preferencias sean similares, por lo que es necesario conocer bien al mercado destino. Finalmente, una vez que tengamos claro dónde ir y con qué producto, pasamos a formular las acciones de como llevaremos a cabo el ingreso al mercado seleccionado, es decir, pasamos a la fase de información en profundidad.

Publicado originalmente en la revista CAMEX Enero 2015: goo.gl/GX8Tku

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2 comentarios

  1. Hola Víctor,
    Totalmente de acuerdo con tu post, las PYMES solamente tienen una bala cada año y deben asegurarse de que el objetivo escogido es el correcto y les dará el retorno esperado. Justamente estoy publicando una serie de post en mi blog (www.martiroca.com) que explican como una PYME puede realizarse su propio Plan de Promoción Internacional. Uno de sus apartados es como realizar una buena selección de los mercados objetivos y su priorización.

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    1. Estimado Marti Roca

      Reciba mi cordial saludo, y a la vez agradecer su comentario. Y sí, las pymes deben saber enfocar bien sus recursos al mercado idóneo. De igual forma, revise su blog, y lo felicito por los excelente post. De esta manera, le invito a revista el diario que dirijo www.diariodelexportador.com, si es de su interés me gustaría invitarlo a formar parte de la red de autores del diario. Saludos cordiales

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