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¿Cómo reducir el riesgo de impago en la exportación?


El éxito en la exportación depende de varios factores, como la selección del mercado, logística y distribución del productos, entre otros; sin embargo, para nada vale lo mencionado sino se lograr cobrar por lo vendido.

El vendedor debe protegerse en lo posible de que el comprador pueda incumplir con el pago o declararse en bancarrota. Hay varias formas de proteger la empresa del riesgo de la falta de pago de su cliente. Primero, que nada asegurarse que el comprador es confiable en sus relaciones comerciales; segundo, elegir correctamente entre las diferentes modalidades y medios de pago existentes en el mercado.

Información del comprador

En lo que refiere a la primera forma, podemos iniciar verificando las credenciales del comprador a través de referencias de sus clientes. También, podemos utilizar los servicios de agencias especializadas, las cuales por el pago de una subscripción generan reportes por empresa, por ejemplo tenemos a las empresas Red Book y el Blue Book. O contratando los servicios de compañías de crédito y cobro de deudas.

Modalidad y medio de pago

Por otra parte, la decisión sobre la modalidad y medio de pago a utilizar dependerá primero del nivel de conocimiento que se tenga del comprador extranjero, del volumen y la frecuencia de las operaciones, y de las posibilidades de cubrir los riesgos inherentes a una operación internacional. Asegurarse el pago por las exportaciones es necesario pero no siempre posible. Por eso es importante que se entienda las alternativas que tiene para cubrir sus riesgos. Entre ellas tenemos:

Pago anticipado. El importador paga al exportador antes del envío de los productos. Esta forma es algo muy inusual, por lo cual una variante que se usa más a menudo es el pago de un monto inicial al exportador al cierre del contrato y un pago final cuando se recibe la mercancía.

Cuenta abierta o crédito al comprador. El exportador envía los productos al importador tan pronto recibe la orden de compra; junto con la mercancía, el importador recibe una factura para ser cobrada en un periodo de tiempo. Éste puede ser 30 (el más común), 60 ó 90 días.

Consignación. El exportador envía los productos contra la orden de compra, pero no es una venta. El importador no tiene la obligación de pagar sino por los productos que hayan sido vendidos y puede retener su comisión y los gastos que hayan sido acordados con el exportador.

Carta de crédito. El importador asume la obligación de pagar mediante un documento llamado carta de crédito, respaldado por su banco (banco emisor), donde se establecen las condiciones de la compra-venta. El pago al exportador se efectúa después que el banco emisor verifica que se han cumplido los términos y las condiciones de la carta de crédito.

Otra opción adicional a las dos formas anteriores, es comprar una póliza de seguro de no pago del comprador. El seguro permite que el exportador se aventure en nuevos mercados y haga negocios con clientes desconocidos. Un claro ejemplo de estas aseguradoras es la empresa COFACE.

Si a pesar de sus esfuerzos el importador no paga, es aconsejable contratar los servicios de un abogado especialista en cobranzas o de empresas que se especialicen en cobranzas. Si la empresa se declara en bancarrota para no hacer los pagos, es preferible tener asesoría legal. Estas asesorías generalmente son muy costosas, es por esta razón que se recomienda el arbitraje o la mediación para hacer arreglos extrajudiciales.

Las vías extrajudiciales deben estar claramente contempladas en los contratos. Si no las estipuló en los contratos, la empresa tendrá necesariamente que contratar a servicios legales para buscar la mejor forma de recuperar la mercancía o el dinero invertido.

Si necesitas asesoría sobre exportación puedes contactarme a través del siguiente formulario online conmigo. También puedes comunicarte escribiéndome a martinmondragon@outlook.com con asunto asesoría de exportación.

Este artículo fue publicado originalmente en Cash Nº 69 Suplemento de Economía y Negocios del Diario La Industria de Trujillo, La Libertad.
¿Cómo reducir el riesgo de impago en la exportación? ¿Cómo reducir el riesgo de impago en la exportación? Reviewed by Víctor Martín Mondragón Gutiérrez on 9/09/2016 Rating: 5

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