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Pautas para iniciar en la exportación


Muchas empresas realizan investigaciones para encontrar oportunidades comerciales en el exterior para sus productos, mientras otras les llegas las oportunidades a través de un pedido del exterior. Sin importar la forma, llegado el momento el empresario tiene que hacer frente a la decisión de exportar. La decisión debe ser una decisión meditada y consciente, y supone una inversión de recursos tanto económicos como personales. Además, tomar la decisión de exportar requiere una cuidadosa evaluación de las ventajas y cambios a realizar para exportar. 

La exportación puede ayudar a su negocio:
  • Mejorar la competitividad nacional
  • Aumentar las ventas y ganancias
  • Ganar cuota de mercado global
  • Reducir la dependencia de los mercados existentes
  • Explotar la tecnología corporativa y know-how
  • Ampliar el potencial de ventas de los productos existentes
  • Estabilizar las fluctuaciones estacionales del mercado
  • Aumentar el potencial para la expansión corporativa
  • Vender el exceso de capacidad de producción
  • Obtener información acerca de la competencia extranjera
En comparación, hay ciertos cambios que debe realizar la empresa. Para exportar será necesario:
  • Contratar nuevo personal para iniciar con las exportaciones
  • Modificar su producto o en el envase.
  • Desarrollar nuevo material promocional.
  • Incurrir en costos administrativos.
  • Dedicar personal para viajar.
  • Esperar más tiempo para los pagos.
  • Solicitar financiación adicional.
Ya teniendo claro si puede hacer frente al proceso de la exportación, debe llevar a cabo una investigación adecuada del mercado objetivo. Este estudio debe permitirle responde a las siguientes preguntas:
  • ¿Quién va a comprar tu producto y por qué?
  • ¿Cuál es el tamaño del mercado de destino?
  • ¿Quién es tu competencia?
  • ¿Cuán nuevo es el producto para el mercado que has seleccionado?
  • ¿Existen oportunidades de crecimiento en el mercado objetivo?
  • ¿Cómo se ve el perfil demográfico, la economía y la cultura de masas en este momento?
  • ¿Existen tendencias demográficas, económicas o culturales que darán forma al mercado en el futuro?
  • El gobierno, ¿ayuda o limita la venta de productos importados?, por ejemplo, ¿existen barreras de entrada o de ventas en el mercado de destino?
  • ¿Se presentaran problemas logísticos para las ventas derivados de la geografía o el clima del país de destino?
  • ¿Tienes que adaptar tu producto al mercado a través de una reconstrucción física, un nuevo empaque o prácticas de servicio?
  • ¿Tu producto tiene las mismas condiciones de uso en el mercado internacional que en el mercado de origen?
  • ¿Requiere tu producto servicio post venta personal, y si es así, podrás entregarlo?
Este estudio va dentro de un plan de negocio. El plan de negocio de exportación nos permitirá anticipar el comportamiento del mercado y así desarrollar el plan de acción más adecuado al mercado.


Estructura del Plan de Exportación[1]

I. Antecedentes de la empresa

Tiene por finalidad la descripción de la empresa en cuanto a su historial. Dicho documento registra los factores de éxito y fracaso. Así mismo, detalla el porqué de la elaboración del plan de negocio.

II. Plan estratégico y plan organizacional

Tiene por finalidad la generación de las actividades de la empresa en la planificación del plan de negocio exportador. Para ello, la empresa debe identificar sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. Según ellas, evaluará los indicadores y diseñará las estrategias que le permitirán generar control y seguimiento. Así mismo, generará un plan de recursos humanos para identificar las funciones de cada uno de los integrantes.

III. Estudio de mercado internacional y plan de marketing

Tiene por finalidad la identificación del mercado objetivo a partir del análisis de los gustos y las preferencias, que permitirán establecer la proyección de ventas y estrategias para posicionar la empresa en los negocios internacionales. Es importante, dentro de este módulo, identificar al consumidor y las exigencias del producto, en cuanto a tratamientos arancelarios y para arancelarios.

IV. Plan de operación

Tiene por finalidad la identificación de aquellos insumos que se usarán para la realización del producto o servicio. Es importante en este módulo generar el proceso productivo, pues será el insumo esencial para la identificación de los costos de producción y la generación del precio de exportación.

V. Gestión exportadora

Tiene por finalidad identificar todos los gastos de exportación, los documentos que se involucran en el proceso de la gestión exportadora y los modelos de cotizaciones que se negociará con el importador, así como las condiciones y las formas de pago, con el fin de poder garantizar el proceso de la negociación internacional.

VI. Análisis financiero y plan financiero

Tiene por finalidad diagnosticar el desempeño financiero de la empresa con la finalidad de atraer inversionistas e identificar la rentabilidad del negocio. Este módulo es importante porque genera la proyección del flujo de caja para conocer la rentabilidad esperada. Así mismo, permite orientar al gerente sobre cuáles serán las necesidades de la empresa.

Espero haber sido claro. Si necesitas asesoría sobre exportación puedes contactarme a través del siguiente formulario online conmigo. También puedes comunicarte escribiéndome a martinmondragon@outlook.com con asunto asesoria de exportación.

[1] Estructura extraída de la Guía N° 5 Ruta Exportadora - MINCETUR
Pautas para iniciar en la exportación Pautas para iniciar en la exportación Reviewed by Víctor Martín Mondragón Gutiérrez on 4/15/2016 Rating: 5

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