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Protocolo y etiqueta al negociar en China

Conocer la cultura de un país, antes de hacer negocios es vital, y China no es la excepción.
Estimado lector, antes de nada quiero comunicarle tras la decisión de alejarme de la Cámara Peruana de Comercio Exterior, tengo el agrado de comunicar que después de unas conversaciones mantengo mi apoyo con la Cámara, pero ahora con la figura de Consultor Asociado. Ahora, volviendo a la temática del blog, sabemos para lograr ventas al exterior es necesario negociar con clientes en el exterior (diferente cultura, idioma, etc.), por lo cual es importante conocer las características para relacionarnos con nuestra contra-parte. Dicho esto, les presento mi artículo "Protocolo y etiqueta al negociar en China" publicado en el diario La Industria.

Tener conocimiento sobre la cultura de un país, antes de hacer negocios, es una muestra de respeto y suele ser profundamente apreciada. Aquellos que comprenden la cultura tienen más oportunidad de desarrollar relaciones de negocios exitosas y de largo plazo. Y China no es la excepción.

China es el objetivo de casi todos los países del mundo por su gran capacidad tanto de oferta como la creciente demanda de productos y servicios. Por lo cual, tarde o temprano usted como empresario tendrá que ver algún asunto de negocios con China, ya sea por Internet, teléfono u otro medio con proveedores, clientes o socios de ese país.

Premisas al Negociar

El consumo interno en China será una de las principales palancas de su crecimiento en los próximos años. En la actualidad, las ventas al por menor en China ya aportan el 55% del PIB nacional, por lo que existen grandes oportunidades de expansión para las marcas y productos extranjeros.

También los cambios demográficos que vivirá la región abrirán nuevos retos para el crecimiento de empresas occidentales. Empresas de sectores como el asegurador, el farmacéutico o el sanitario tendrán grandes oportunidades de crecimiento, siempre y cuando las restricciones actuales en estos sectores se vayan reduciendo.

China no es país homogéneo. Por esta razón, los inversores deberán conocer las cuatro grandes áreas en las que se divide el territorio chino. Las diferencias en número de habitantes y en renta per cápita de cada una de ellas son notables.

Un análisis previo del mercado, una buena gestión de riesgos y de la inversión, el capital humano y estudiar con detalle los posibles acuerdos con socios locales, los principales pasos a seguir para las empresas que desean hacer negocios con China.

Además, según datos de PWC se proyecta que en 2020 habrá 520 millones de chinos de clase media. Por ello es necesario saber cómo piensan, como viven, que tipo de rituales de negocios y protocolos les gusta seguir.

Reglas para los negocios 

¿Cómo causar una buena imagen para negociar con ellos?

Tarjeta de presentación 

Es básico contar con tarjeta de presentación. Lo ideal es escribir los datos personales y de la empresa en español como en chino. La tarjeta se entrega al inicio de la conversación, y la forma de darla y recibirla es sujetándola con ambas manos. Esperan que el que la recibe la lea para que identifique su posición en la empresa y su nombre. A la par, no hacerlo es una descortesía y, por tanto, un mal comienzo. 

Vestirse apropiadamente 

La manera en que una persona se viste en el ámbito laboral es tan importante como su comportamiento, debido a que existe una relación muy estrecha entre el vestuario y la credibilidad. Puestos que los negocios se fincan sobre la base de la confianza, el peso que adquiere esta cualidad es incuestionable. 
  • Es preferible vestir de forma conservadora. Traje, camisa, corbata en colores serios. 
  • Trate de evitar colores y diseños muy llamativos. 
  • Elija colores sólidos, oscuros, camisa blanca, corbata con diseño sencillo y pocos accesorios. También hay empresas en la que se viste de manera más informal pero siempre de manera sobria: camisa y pantalón. 
  • Los hombres de negocios adinerados en China suelen vestirse más al estilo occidental, sobre todo los jóvenes.
Expresión Correcta

Para los chinos, las jerarquías son determinantes en los negocios. A ellos les gusta entablar una negociación siempre en un ambiente de respeto. Por ello, es recomendable tome nota:
  • Pronuncie en primer término su apellido, seguido de su nombre. 
  • No se debe abrazar o palmear al saludar; a los chinos, especialmente a los de mayor autoridad, no les gusta el contacto físico. 
  • Las muestras de afecto entre personas de distinto sexo están mal vistas. 
  • La etiqueta indica que el beso en los negocios no se acostumbra en China.
La palabra por excelencia

La palabra es el instrumento por excelencia de las negociaciones y es un medio para formar una buena imagen, así que, tome nota: 
  • El director de mayor rango lleva el peso de la negociación; por tanto, será el quien inicie la negociación. 
  • Los chinos suelen utilizar los silencios como táctica de negociación. Es conveniente obsérvalos porque estos pueden expresar más de lo que dicen directamente. Algunos chinos expresan su enojo permaneciendo callados o con una expresión dura en el rostro. 
  • Nunca se debe interrumpir a alguien de mayor jerarquía cuando habla, pues es considerado de mal gusto. Entre iguales es común un trato menos rígido. 
  • Conocer el idioma local es una ventaja para familiarizarse y ser aceptado. 
  • Para evitar malentendidos es impredecible contratar un intérprete profesional que acompañe a la delegación durante la negociación. Un detalle que debe tomarse en cuenta es que los chinos valoran mucho no perder prestigio y pueden responder a una situación fingiendo entender cuando no es así. 
Recuerde que una muestra de cortesía es aprenderse una serie de palabras en su propio idioma. Este es un gesto muy apreciado por ellos. Al menos las típicas palabras como: por favor, gracias, buenos días. Si China está en su objetivo como país de negocios, no dude en buscar asesoría.

Leer artículo completo: http://goo.gl/R9rrTB
Suplemento Completo: http://goo.gl/S9AiCX
Protocolo y etiqueta al negociar en China Protocolo y etiqueta al negociar en China Reviewed by Víctor Martín Mondragón Gutiérrez on 3/06/2015 Rating: 5

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